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O impacto real da IA no varejo B2B: As 5 tendências mais quentes do momento

Por: Marcos Costa – Gerente de CS na Infracommerce

A inteligência artificial (IA) já não é um conceito futurista, ela está transformando o varejo B2B agora. Já ficou claro que as empresas que incorporam IA estrategicamente estão otimizando processos e redefinindo a experiência do cliente, a logística e a monetização dos dados.

Marco Iansiti e Karim R. Lakhani, professores da Harvard Business School, foram diretos: “A inteligência artificial está se tornando a nova base operacional dos negócios, ocupando o núcleo do modelo empresarial.” E os movimentos do mercado comprovam essa afirmação. Da convergência total entre canais à personalização extrema, passando pela revolução logística e novos modelos de monetização, a IA está reescrevendo as regras do jogo.

O varejo B2B não tem mais espaço para hesitação. A transformação já começou. Por isso, trago na sequência cinco tendências de IA que já estão influenciando o B2B, e que possuem uma ampla margem de expansão.

1 – Convergência total entre canais físicos e digitais

A era dos canais isolados acabou. Hoje, mais de 60% das vendas no varejo já são influenciadas digitalmente, e esse número só cresce (NRF 2025). Empresas que adotam IA estão criando experiências de compra integradas, conectando todos os pontos de contato para tornar a jornada mais intuitiva e eficiente.

A personalização de recomendações, a automação da reposição de estoques e a inteligência preditiva estão garantindo processos mais ágeis e sem fricção. No fim, a linha entre o online e o offline desaparece, e o que fica é uma experiência fluida, adaptada ao comportamento do comprador.

Quem ainda não entendeu que a integração total dos canais é uma necessidade urgente, está prestes a perder relevância no mercado.

2 – Personalização extrema da jornada de compra

No varejo B2B, onde cada transação é estratégica e envolve altos valores, não há mais espaço para ofertas genéricas. A personalização extrema da jornada de compra está sendo impulsionada pela IA generativa, que transforma catálogos, recomendações e interações em experiências sob medida.

Algoritmos sofisticados conseguem prever intenções de compra a partir de padrões de navegação, históricos transacionais e até sinais sutis captados em interações com o atendimento. Empresas que dominam esse nível de personalização estão vendo taxas de conversão crescer até 20%, segundo a McKinsey.

Por tudo isso, o jogo virou. Entender o cliente profundamente deixou de ser um diferencial e se tornou um requisito básico.

3 – Logística inteligente e preditiva

Mas não basta apenas entender o cliente; é preciso entregar com eficiência. A logística inteligente baseada em IA está revolucionando o B2B, tornando cadeias de suprimento mais ágeis, preditivas e responsivas a crises.

Algoritmos ajustam rotas de entrega em tempo real, antecipam falhas na cadeia de suprimentos e reduzem desperdícios. A logística reversa, um dos grandes gargalos do setor, está sendo otimizada com IA, reduzindo fraudes e melhorando a experiência de devolução.

No varejo moderno, processos manuais e falta de visibilidade operacional não são mais aceitáveis. A eficiência não é um luxo, é o mínimo esperado para competir.

4 – Retail Media Networks (RMNs) como fonte de receita

E à medida que as operações se tornam mais inteligentes, os dados se tornam o ativo mais valioso. Se no varejo B2C as Retail Media Networks (RMNs) já são um grande negócio, no B2B elas emergem como uma nova fonte de receita e vantagem competitiva.

Empresas estão monetizando seus próprios canais digitais, permitindo que fornecedores promovam seus produtos diretamente para os compradores certos. A IA amplifica esse movimento ao trazer segmentações extremamente precisas, transformando Marketplaces e plataformas próprias em verdadeiros ecossistemas lucrativos.

Em um mercado onde informação vale ouro, quem souber extrair valor dos dados terá o controle do jogo.

5 – Direct-to-Consumer (D2C) no B2B

Mas não basta apenas otimizar operações e monetizar dados. As próprias relações comerciais estão mudando. O modelo Direct-to-Consumer (D2C) no B2B está ganhando força, permitindo que os fabricantes vendam diretamente para empresas compradoras, eliminando intermediários.

Os benefícios? Maiores margens de lucro, preços mais competitivos e um relacionamento mais próximo com o cliente. A IA torna essa transição ainda mais eficiente ao automatizar interações, otimizar precificação e personalizar ofertas em tempo real.

Para distribuidores tradicionais, essa tendência representa um alerta: as empresas que já dominam o D2C terão mais controle e menos dependência de intermediários.

O momento de agir é agora!

O futuro do varejo B2B já está desenhado. Seja na integração total de canais, na personalização extrema, na revolução logística, na monetização de dados ou na eliminação de intermediários, a IA deixou de ser um diferencial e passou a ser a espinha dorsal das empresas que querem se manter competitivas.

As lições são claras: o varejo B2B do futuro será digital, automatizado e impulsionado por IA. O mercado está se movendo rapidamente – e a única escolha real é entre a inovação e a obsolescência.

Deixo, aqui, alguns estudos que mostram esse futuro, já presente, do B2B; e que podem trazer insights relevantes para a sua operação digital em 2025:

• McKinsey & Company. The Future of B2B Sales Is Hybrid. 2024.
• Gartner. AI in Supply Chain Management: Trends & Predictions. 2024.
• Forrester. B2B E-commerce Trends & Direct-to-Consumer Shifts. 2025.
• Insider Intelligence. Retail Media Networks Growth Projections. 2025.

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Marcos Costa
Gerente de CS na Infracommerce https://www.linkedin.com/in/marcos-ecommerce-leader/ 

Com mais de 15 anos de experiência robusta em e-commerce e marketing digital, Marcos é especialista em transformar desafios em oportunidades, atuando eficazmente tanto em ambientes B2C quanto B2B. Atualmente, como Cliente Success Manager na Infracommerce, lidera a implementação de estratégias de Customer Success e gerenciamento de projetos, assegurando a excelência em operações que envolvem grandes marcas como Coty, M Dias Branco, Unilever, entre outros. Sua experiência prévia inclui posições significativas, onde implementou a transformação digital e estratégias de marketing digital, contribuindo substancialmente para o aumento das vendas e a expansão da presença digital das empresas.